Komentáre

Presvedčivá sila emócií

Presvedčivá sila emócií

Emócie a presviedčanie

Reklamné slogany a politické frázy nie sú určené na to, aby poskytovali fakty o postojových objektoch. Naopak, sú to emocionálne dotyky, komunikácia navrhnutá na vyvolanie pocitov, ktoré zasa ovplyvňujú postoje.

Rovnako ako kognitívne informácie môžu byť použité na zmenu postojov, aj afektívne informácie môžu byť použité na presvedčenie. A rovnako ako viery môžu ovplyvniť naše postoje, povrchne aj systematicky, pocity, nálady a emócie môžu ovplyvniť postoje vyvinuté s malou alebo väčšou reflexiou.

obsah

  • 1 Ako môžu presvedčiť emocionálne zdroje?
  • 2 Ako ovplyvňujú afektívne informácie?
  • 3 Emočné zdroje v marketingu
  • 4 Heuristika príťažlivosti: súhlas s tými, ktoré sa nám páčia
  • 5 Pocity ako heuristické vodítka: ak sa cítim dobre, mal by som to rád
  • 6 Pozitívne vplyvy a systematické spracovanie
  • 7 Motivačné dôsledky kapacity pozitívneho ustanovenia
  • 8 Negatívne emócie a presviedčanie
  • 9 Ako sa môžeme vyhnúť podprahovému vplyvu?
  • 10 Očakávanie znamená, že budete vyzbrojení vopred
  • Očkovanie: prax môže byť najlepším liekom
  • 12 Očkovanie a účinnosť reklamy
  • 13 Závery

Ako prispievajú k presvedčeniu emocionálnych zdrojov?

príťažlivosť k emóciám často presviedča povrchovým spracovaním. Emócie spojené s postojovými objektmi alebo pozitívnymi pocitmi vyvolané atraktívnym zdrojom, príjemnou hudbou, modelom alebo nejakou inou príčinou môžu prispieť k prehovárania keď sa nespracováva hlboko.

Reprezentujte sódu s farbami paraguajskej vlajky a kvalifikácie svetového pohára! Môže zvýšiť úspech produktu.

Objekt postoja - napríklad nápoj - môže vyvolať pocit vlastenectva, pohody alebo nostalgie. Komunikátor môže sprostredkovať mladistvý šarm alebo vlastnosti bytia a víťazná osoba, dobre vykonaná scéna môže predstavovať radostnú hudbu alebo žiariace svetla. Všetky tieto taktiky môžu ovplyvniť naše postoje.

Ako ovplyvňujú afektívne informácie?

Presvedčivá sila emócií pôsobí takto: Ak sú pozitívne alebo negatívne udalosti opakovane spojené s konkrétnym objektom postoja, náhle prebudia pocity spojené s týmito udalosťami. Tento proces už vieme klasické kondicionovanie.

Predpokladajme, že daná osoba je pred neutrálnym objektom - perom - ktorý mu je predložený, spolu so stimulom, ktorý je pozitívne hodnotený hudbou presunutou osobou - potom, čo sa to stane niekoľkokrát, sa stimul pozitívne vyhodnotí, V tomto prípade bude pohybovaná hudba vyvolávať pozitívne pocity, ktoré budú spojené s predmetom postoja.

Po dosiahnutí kondicionovania sa pero samo vyvolá pozitívne pocity.

Emočné zdroje v marketingu

Klasická klimatizácia je základom „ľahkého predaja“, Povzbudenie zákazníkov, aby sa spoliehali na svoje emocionálne reakcie, nie na starostlivé premýšľanie o produkte, môžu podporiť predaj.

„Uvedenie produktu na trh ako niečo jednoducho úžasného umiestnením čo najviac ... pekných združení.“

Možno, že klimatizácia vysvetľuje popularitu večere pri získavaní finančných prostriedkov, môže požiadavka na dar s dobrým a podstatným jedlom zvýšiť presvedčivú kapacitu príčiny, sama o sebe možno ušľachtilú.

Heuristika príťažlivosti: súhlaste s tými, ktoré sa nám páčia

Predstavte si silu príťažlivej tváre alebo víťaznej osobnosti. Reklamy často spájajú objekt postoja s populárnou a príťažlivou postavou a stavia si, že niekto, kto nás núti otočiť hlavu, môže zmeniť názor. Prečo sú presvedčivé? Atraktívni ľudia sú milía často súhlasíme s ľuďmi, ktorých máme radi, a veríme, že ľudia, ktorých máme radi, majú pravdu.

Výskum ukazuje, že atraktívni ľudia veci uľahčia, Jedna štúdia napríklad ukázala, že atraktívni ľudia sú presvedčivejší ako menej atraktívni ľudia, to znamená, že táto atrakcia slúži ako index presvedčovania.

Keď inzerenti používajú atraktívnych komunikátorov, zvyčajne ich robia najvýznamnejšou črtou indukcie.

Pocity ako heuristické vodítka: ak sa cítim dobre, mal by som to rád

Keď ľudia hodnotia presvedčivo inscenáciu povrchne, často si zmiešajú svoje vlastné pocity so samotným predmetom postoja. To znamená, že sa im páči to, čo hodnotia, keď sa cítia dobre, a nepáči sa im to, čo hodnotia, keď sa cítia zle.

Niekedy naše pocity existujú úplne nezávisle na presvedčivom náznaku alebo objekte postoja, Za týchto okolností nás môže skratka viesť nesprávnou cestou.

Všetky tieto defekty zmiznú, keď subjekty vykonajú reflexívne posúdenie predmetov a predmetov.

Pozitívne vplyvy a systematické spracovanie

Pozitívne pocity môžu narušiť motiváciu ľudí a jeho schopnosť systematicky spracovávať presvedčivé správy. To zasa znižuje účinnosť silných argumentov a zvyšuje presvedčenie slabých argumentov.

Populárna viera a profesionálne praktiky založené na nich naznačujú, že človek v dobrej nálade sa dá ľahko presvedčiť, výskum však túto vieru vždy nepotvrdzuje.

Keď ľudia založia svoje hodnotenie na emóciách, pozitívne pocity vyvolajú pozitívne postoje. A ak mi premýšľanie o argumentoch, keď máte dobrú náladu, núti ich hodnotiť ich priaznivým spôsobom, dobrý humor môže zvýšiť presvedčenie.

Šťastný človek pravdepodobne podľahne odborníkovi alebo atraktívnemu zdroju, dlhému posolstvu alebo „vedeckému vzhľadu“ alebo iným heuristickým zdrojom.

Niekto v dobrej nálade má tiež malú šancu vidieť slabé argumenty a odhaliť falošné predpoklady., racionálne argumenty môžu mať malý vplyv na šťastného človeka.

Motivačné dôsledky kapacity pozitívneho ustanovenia

To, že dobrá dispozícia vedie k povrchnému spracovaniu, súvisí s dopadom, ktorý dispozícia tlačí na motiváciu a kognitívne schopnosti.

Keď sa ľudia cítia dobre, možno si želajú, aby nič nezasahovalo do ich blaha, a to ani do úsilia starostlivej analýzy, ich dobrá nálada im hovorí, že všetko funguje dobre, takže toľko dôvery vedie k tomu, že sa unáhlené závery, ku ktorým dospeli, javia ako vhodné. , Niektorí vedci to naznačujú dobrá dispozícia znižuje systematické spracovanie, pretože myseľ je okupovaná inými myšlienkami.

Negatívne emócie a presviedčanie

Použitie negatívnych emócií, ako je strach, môže byť veľmi zložitým systémom. V správnej dávke môžu strach a úzkosť motivovať ľudí k spracovaniu, ale nadmerné množstvo týchto emócií môže znížiť kognitívne schopnosti a motiváciu, čo oslabuje systematické spracovanie.

Napríklad: Mladý muž, ktorý fajčí, ale ktorého partner s ním nesúhlasí a je mu viac, nechce s cigaretou ďalej pokračovať.

Hovorí jej: „Musím fajčiť.“ Odpovedá: „Nepáči sa mi, aby si fajčila,“ ale trvá na tom a hovorí: „Potom ma nemiluješ, pretože fajčenie je pre mňa dobré a potrebujem viac fajčiť.“

Využíva svoju silu presvedčovania s ňou. Ale používa strach, aby ho presvedčila a prinútila ho opustiť cigaretu. Povedala mu, že ľudia, ktorí fajčia, môžu mať rôzne choroby vrátane rakoviny, že dym z cigarety ho nielenže bolí, ale aj tých, ktorí sú a to vytvára nepríjemný dych.

Vypočutie týchto nešťastí môže zmeniť postoj mladého muža k cigarete.

Strach ako reklamný zdroj

Strach je jednou z negatívnych emócií, ktoré najčastejšie používajú príbuzní a ďalší činitelia vplyvu. Napríklad:

  • Keď reklamy hovoria, že zlý telesný zápach, zápach z úst alebo lupiny môžu z nás urobiť „spoločenských vyvrhelcov“, ovplyvňujú naše pocity.
  • Keď nám politici povedia, že ich oponenti tolerujú zločin, že sú skorumpovaní a zlodeji, využívajú strach a urážku na zhromažďovanie hlasov v ich prospech.
  • Mnohé z kampaní v oblasti verejného zdravia využívajú taktiku strachu v nádeji, že znížia rizikové správanie (napríklad pitie pred jazdou).

Úzkosť a systematické spracovanie

Úroveň strachu ovplyvňuje motiváciu a schopnosť spracovať správu, čo zase ovplyvňuje zmenu postoja.

Spojenie úzkosti a motivácie

Negatívny emocionálny zdroj je presvedčivý iba vtedy, keď sa hrozba prebudí dosť (ale nie príliš) strachu, Ak správa neprináša žiadne obavy, možno ju ignorovať ako irelevantnú. Namiesto toho, ak existuje primerané množstvo úzkosti, ľudia budú venovať pozornosť v nádeji, že udalosť vyvolávajúca úzkosť môže byť odstránená.

Aby bol zdroj, ktorý sa obáva motivácie, motivujúci, musia byť poslucháči tiež presvedčení, že nastanú dôsledky negatívnej hrozby a že sa im to stane.

Správy, ktoré vyvolávajú priveľa strachu, však poslucháčov vydesia. Ak sa ľudia cítia ohromení alebo nedokážu uniknúť, môžu sa vyhýbať, odmietnuť, popierať, ignorovať alebo ignorovať ohrozujúce informácie, a vyhýbať sa im. Tento typ reakcie sa nazýva defenzívne vyhýbanie sa. ““

Na prekonanie defenzívneho vyhýbania sa musia správy, ktoré vyvolávajú strach, obsahovať jasné informácie o tom, ako sa vyhnúť nebezpečenstvu alebo ako ho eliminovať.

Spojenie úzkosti a zručnosti

S rastúcou intenzitou strachu je pre ľudí čoraz ťažšie sústrediť sa na obsah správy a vyhodnotiť ju.

Vysoké úrovne stresu rušia výkon pri zložitých kognitívnych úlohách, ako je systematické spracovanie.

Strach funguje, ale iba v správnej dávke a v správnej kombinácii.

Strach musí byť motivujúci bez oslabenia, má pozitívne účinky, iba ak je obávaný dôsledok dôveryhodný a ak je možné dosiahnuť odporúčanú zmenu a poskytnúť úľavu.

vlastne pozitívne aj negatívne emócie môžu zvýšiť alebo narušiť presviedčanie za rôznych okolností.

Ako sa môžeme vyhnúť podprahovému vplyvu?

Aj keď niektoré údaje naznačujú, že by sme mohli byť zraniteľní voči podprahové manipulácii s našimi postojmi, samotný výskum vyvoláva otázky týkajúce sa tejto možnosti. Po prvé, v laboratórnych štúdiách o podprahových účinkoch vedci požiadali subjekty, aby pozorne zamerali svoju pozornosť na región, v ktorom boli prezentované podprahové podnety.

Po druhé, podprahové účinky sa dosahujú s obmedzeným podielom podnetov.

Výskum o tom, ako spracúvame zvuky, poskytuje dôkaz, že nie sme tak zraniteľní, Pretože zvuky, ktoré sú súčasne počuť a ​​zmiešané, je veľmi nepravdepodobné, že ľudia sú schopní dekódovať verbálne podprahové správy.

Očakávania majú silný vplyv na sociálne správanie, Ale podprahové pásky nemajú presvedčivú hodnotu pre poslucháčov na vymývanie mozgu bez toho, aby si toho všimli. A ak zvuky prezentované tesne pod prahom vedomia sú neúčinné, určite nie je možné, aby správy zaznamenané dozadu alebo vysokou rýchlosťou mohli ovplyvniť postoje alebo správanie.

Existuje tretia línia dôkazov proti moci podprahových podnetov na určovanie našich postojov a správania a je pravdepodobne najdôležitejšou zo všetkých. Aj keď podprahové podnety majú potenciálny vplyv na naše postoje, tento potenciál je na začiatku, keď dôjde k vedomému spracovaniu, rýchlo prerušený. čokoľvek vieme čo je pravda, vymaže všetky „nejasné pocity“, ktoré môžeme mať.

Skutočnosť, že vedomé spracovanie dominuje podprahovým vplyvom, znamená, že čo chceme Robiť je oveľa silnejšie ako akákoľvek „skrytá naliehavosť“, ktorú by sme mohli zažiť.

Tieto výsledky ukazujú, že vedomé spracovanie zneplatňuje dopad podprahových udalostí. To zase znamená, že je nepravdepodobné, že by podprahový vplyv mohol prinútiť nás, aby sme urobili čokoľvek, čo nechceme, do tej miery, že budem konať na určitý druh myslenia. Táto myšlienka je však kľúčom: Aby sme odolali presvedčeniu o dôležitých otázkach, musíme venovať úsudok a čas našim rozsudkom.

Očakávanie znamená, že budete vyzbrojení vopred

Očakávanie pokusu o presviedčanie mu môže pomôcť odolať. Predchádzajúce skúsenosti s pridruženými argumentmi sú tiež obranou proti presvedčeniu.

„Autopilotom“ trávime veľa času bez toho, aby sme si všimli pokusy tých, ktorí nás chcú presvedčiť, naplniť hlavy alebo vyprázdniť vrecká. Aj keď sme v bezpečí pred skrytými správami, môžeme odolať tomuto neustálemu bombardovaniu podtextových podtextov, z ktorých väčšina nie je relevantná pre naše ciele a potreby? Starostlivé myslenie je opäť naša najlepšia obrana. Keď ľudia očakávajú, že sa stanú cieľom presvedčenia, povedú argumenty, aby upevnili dobrú obranu.

Vakcinácia: prax môže byť najlepším liekom

Musíme čakať na varovanie, alebo sa môžeme vopred chrániť pred presvedčivými argumentmi? William Mcguire (1964) to navrhol najúčinnejším spôsobom, ako odolať presvedčeniu, je vyskúšať si argumenty.

Očkovanie a účinnosť reklamy

Správy, ktoré nás učia analyzovať opačné názory, majú ďalšiu výhodu: posilňujú naše súčasné názory. Inzerenti sú si dobre vedomí účinnosti tejto stratégie. Odmietnutie návrhov súťaže a preukázanie nadradenosti je bežnou praxou v reklame.

Reklamy „Očkovanie“ sú tiež účinnejšie pri prekonávaní námietok ľudí voči správaniu, ktoré zvyšuje bezpečnosť.

Môže očkovanie pomôcť deťom vo veku od štyroch do ôsmich rokov odolať televíznej reklame v sobotu ráno? Norma Feshbach (1980) si to myslela. Feshbach učil malé skupiny detí v základnej škole v Los Angeles o tom, ako zvládnuť podnety prezentované v sobotňajšej komerčnej sérii. Videli reklamy a potom ich prediskutovali, hrali si s hračkami a zistili, že často nedokážu robiť to, čo reklamy hovoria. Keď si uvedomili, že niektoré opisy boli fantazijnejšie ako skutočné, deti sa naučili vidieť reklamu (a možno aj programy) s trochu cynickejším okom.

Závery

Použitie emócií ľudí na ich presvedčenie o určitých skutočnostiach nie je samo osebe škodlivé.

Kampane na zvýšenie povedomia o používaní bezpečnostných pásov alebo o konzumácii jodizovanej soli, ktoré zachránili a zlepšili kvalitu života mnohých krajanov, využívajú tieto znalosti na dosiahnutie svojich cieľov.

Bohužiaľ vodcovia ako Adolf Hitler tiež vedeli, aké citlivé sú masy na „emocionálnu manipuláciu“.

To, čo podkopáva rešpektovanie integrity človeka, je lož, Je to zdroj používaný na sebecké účely so zámerom zviditeľniť fakty a umožniť podvody.

Ak máme v úmysle žiť v „výstražnej“ komunite a obhajovať jej úspechy, musíme to vedieť vzdelávanie a kritická a úctyhodná analýza situácie sú aspekty, ktoré je potrebné posilniť, pretože oni nám umožnia vidieť, čo existuje za rečou, farbou alebo pleskom.